선덕여왕, 유신의 포지셔닝 전략

Posted at 2010. 10. 26. 03:21// Posted in 마케터 갈렙 2.0

생존을 위한 전략 포지셔닝






"왕보다는 아래, 귀족 보다는 위에 서는 철저한 2인자 전략"

 이것이 드라마 선덕여왕에서 화랑 유신이 세운 자신과 가야계의 포지셔닝 전략입니다. 유신은 이 문제를 부마가 되어 왕권에 도전을 할 것인가 말것인가 하는 선택의 의미로 다루지 않습니다. 양자 택일의 문제로 끝날 일이었다면 굳이 귀족들과 가야계의 운명까지 들먹일 이유가 없었겠지요.

 유신은 마케터로서의 탁월한 자질을 가지고 있습니다. 남자고 사람인 그 역시 사랑하는 여자와의 결혼과 왕권에 대한 욕심이 왜 없었겠습니까? 그러나 자신이 서야할 위치를 정확히 찾아 냅니다. 이는 포지셔닝을 위한 대내외적 환경, 시대적 조류, 내부 역량, 이해관계를 잘 파악하고 있다는 증거입니다. 이를 바탕으로 화랑 유신은 통찰력 있는 포지셔닝을 선택하게 된 것입니다.





1. 왕권 포지셔닝 전략

 현재 상태의 화랑 유신은 힘없고 위협받는 약소 귀족입니다. 내부적으로 복야회를 등에 업은 월야의 압박이 있으며, 외부적으로는 미실을 비롯한 신라계 귀족들의 압력이 있습니다. 단일 상품, 단일 브랜드인 유신은 BCG 메트릭스의 캐쉬카우, 스타, 도그, 퀘스천 마크가 모두 하나입니다. 딱 한 번의 신제품 출시 기회가 있고 실패하는 즉시 가야라는 브랜드는 시장에서 퇴출됩니다.

 현재의 포지셔닝으로는 선덕과 손을 잡고 왕족으로 포지셔닝을 해도 미실을 이기기가 어렵습니다. 또한 국지전을 펼치고 있는 미실이 전면전을 펼칠 확률이 커집니다. 전면전에서는 미실도 한 쪽 팔을 내놓을 수 있습니다만 이쪽은 유신과 선덕 둘 중 하나가 죽을 수도 있습니다. 경쟁 상황에서 1위 브랜드의 포화를 받고 있는 2위 선덕은 유신에게 우산브랜드입니다. 어느 쪽이 쓰러지든 유신은 결국 죽게 되어 있습니다.
 
 설령 살아남는다고 하더라도 기반의 약화는 불 보듯 뻔합니다. 뒤를 따르는 군소 브랜드 즉, 월야가 가만 있지 않을 것입니다. 잊혀진 브랜드로 소비자들의 기억에서 잊혀지겠지요.






2. 철저한 2인자 전략

 그러나 2인자 전략이라면 이야기가 달라집니다. 미실이 시장을 방어하기 위해서는 힘을 분산 시켜야 합니다. 아무래도 미실은 공식적인 왕권을 가지고 있는 2위 브랜드 선덕에게 좀 더 신경을 쓸 것입니다. 그만큼 유신은 운신의 폭이 넓어지집니다. 게릴라 전략도 구사할 수 있다는 것이죠. 그렇더라도 미실의 집중 포화를 받지 않아도 됩니다. 우산브랜드가 살아 있는 한...

 실제 경쟁이 치열한 시장에서도 1위만큼은 아니더라도 3위까지는 그럭저럭 먹고 살 수 있습니다. 2위 정도면 스스로 책임져야 할 가야계까지는 충분히 먹고 살 수 있습니다. 현재도 유신은 3위니까 먹고 살 수 있지 않냐구요? 아닙니다. 유신의 앞에서 세종공, 설원공, 문노공, 김용수, 김용춘, 김춘추, 보종, 비담 등의 벅찬 상대들이 즐비 합니다.

 유명한 렌터카 브랜드인 에이비스(AVIS)만 하더라도 "
We try harder!"라는 슬로건을 내세운 2인자 전략을 펼쳤습니다. 당시 실제로는 유신처럼 순위권에 간당간당 하던 브랜드가 2위라는 슬로건을 내걸면서 사람들의 인식 속으로 들어왔었지요. 스스로 부족함을 인정하고 더 열심히 하겠다는 말에 소비자들은 격려와 신뢰를 주었습니다. 

 우산브랜드와의 견고한 제휴를 통해 시장 우위를 마련하는 것이 미실이하 쟁쟁한 경쟁자들과의 출혈을 피하는 길입니다.  화랑 아니 마케터 유신의 분석은 정확했습니다. 



3. 포지셔닝 전략이란?(Positioning Strategy)

 포지셔닝은 시장에서 기업이 어떤 자리에 위치할 것인가를 정의하는 작업입니다. 소비자들은 다양한 제품 정보에 노출되어 있습니다. 그러나 제품을 구매할 때마다 각 정보를 선별하는 불편을 줄이기 위해 몇 개의 브랜드를 범주화한 후 그 이미지를 통해 구매하곤 합니다.

 기업은 경쟁 우위를 차지하기 위해 이런 속성을 이용, 소비자의 마음 속에 자신들의 위치를 포지셔닝하게 됩니다. 그리고 이를 기반으로 마케팅 믹스 전략을 수립하는 것이죠.

 포지셔닝 전략의 수립 과정은 아래의 단계를 거쳐 완성됩니다.
 
 첫 째, 경쟁사 대비 경쟁적 강점을 파악해야 합니다. 그러기 위해선 당연히 대내외적 환경 분석은 물론 경쟁 상대까지 분석을 미리 해두어야 하겠죠? 경쟁적 강점으로 꼽을 수 있는 것들에는 제품, 서비스, HR, 이미지 등이 있습니다.

 둘 째, 적절한 경쟁 우위의 선택입니다. 차별화 할 수 있는 포인트를 찾아 고객에게 제공하자는 것입니다. 선택된 경쟁 우위 요소는 가치, 우수성, 전달성, 선점성, 가격 적절성, 수익성 등을 고려하는 것이 좋습니다. 

 셋 째, 선택한 포지셔닝의 전달입니다. 대개 4P, 4C, 7P 등이라고 불리는 마케팅믹스를 통해 전달하게 됩니다. 


 포지셔닝은 위 에이비스(AVIS)의 사례처럼 브랜드의 시장 가치는 물론 기업의 생존에도 영향을 줄 수 있는 요소입니다. 주변과 나를 직시하고 미래를 위한 통찰을 만들어내는 작업을 거쳐야 제대로된 포지셔닝을 할 수 있습니다. 무척 어려운 작업입니다. 그래도 대한민국의 모든 브랜드 매니저님들, 파이링입니다.~!! 마파람(iOceo)








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  1. 2009.09.15 19:21 [Edit/Del] [Reply]
    좋은글 잘 읽고 갑니다. 저도 전에 적어 놓은 글이 있어 살짝 걸고 갑니다. ^^
  2. 2009.09.15 23:52 신고 [Edit/Del] [Reply]
    마파람이 그런 뜻이었군요~
    마케팅의 생활화 잘 보고 갑니다~
  3. 2009.09.16 01:21 [Edit/Del] [Reply]
    RSS구독신청하러 왔다가 좋은 제목만 보고 나갑니다. 잠을 자야하니깐요.
    내일 맑은 정신에 읽어봐야겠네요.
  4. 2009.09.16 09:01 [Edit/Del] [Reply]
    우리의 친애하는 잭 트라우트씨와 알 리스씨가 깜놀 하겠는 걸요.... 흥미롭게 잘 봤습니다. 참 오랜만에 듣네요 포지셔닝...^^
  5. 이친
    2009.09.23 20:20 [Edit/Del] [Reply]
    와우.. 저도 매일 선덕여왕을 보면서..
    감탄하고 있습니다. 저런 적절한 비유를 저도 꼭 한번 들어보고 싶었습니다만,
    공부만 하고 갑니다. ^^ 훈늉하십니다.
  6. 이동욱
    2009.11.09 17:20 [Edit/Del] [Reply]
    너무 좋은 글이라서 출처를 남기고 퍼갑니다.^^

    http://cafe.daum.net/uhackban
  7. 김민정
    2009.12.17 23:48 [Edit/Del] [Reply]
    안녕하세요! 저는 경영학을 전공하는 학생입니다.
    교과서에서 배우는 포지셔닝을 이렇게 쉽고 재미있게 설명해주시다니 최고에요....!
    저도 출처를 남기고 퍼가겠습니다!^^

    http://blog.naver.com/dan_r
  8. 2010.10.12 11:46 [Edit/Del] [Reply]
    우와, 유신의 처세를 포지셔닝과 너무나도 재미있게 연관시켜주셨네요:) 잘 읽었습니다:)

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